고객의 정서에 영향을 미치는 감성적 동인을 통해 브랜드와 고객 간의 유대 관계를 강화하는 것을 ‘감성마케팅’이라고 부른다. 세라젬바이오시스 박경준 대표는 고객감동을 위해 마케팅 커뮤니케이션을 6년째 이어오고 있다.

오랜 경험과 우직한 리더십으로 세라젬바이오시스를 이끌어온 박 대표는 앞으로 치과 생체재료 연구 및 개발 전문기업으로 거듭나기 위해 올해 국내 매출 15억원, 3년 내에 매출 100억을 달성하겠다는 목표를 세웠다.

◆ 재료학에 눈뜨다

 

그가 처음부터 재료학에 관심이 있었던 것은 아니다. 대학을 다닐 적에는 교수를 꿈꿨다. 교수가 되기 위해서는 임상보다 기초에 기반을 두고 학문적인 접근과 연구를 거쳐야 한다.

하지만 오래 지나지 않아 임상으로 진로를 전환하게 된다. “사람을 만나서 이야기하는 게 더 좋았다”는 짧은 답변에서 그의 선택을 가늠할 수 있다.

재료가 기본이 된 상태에서 면역학을 연구하는 것이 바람직하다고 늘 생각하던 그는 세상에 없는 재료를 만들겠다는 꿈을 갖고 본격적인 연구에 돌입했다.

세라믹, 목재, 화합물, 금속 등 여러 재료 중에서도 고분자를 이용한 화합물이 앞으로 대세로 자리잡을 가능성을 염두에 두고 화합물을 잘 다루는 방법에 대해 본격적으로 고민하기 시작했다. 모양이 아름다우면서도 튼튼한 재료를 만들어내는 것이었는데, 개발에만 꼬박 2년을 투자했다고 한다.

박사논문을 준비하며 고분자 재료학에 기반을 두고 연구에 몰입하던 그는 여기서 얻은 결실을 바탕으로 연구에 동참한 2명과 함께 2005년 6월 예스바이오라는 회사를 설립하게 된다. 그가 연구한 결과물이 세상에 빛을 보게 된 첫 순간이었다.

◆ 재료가 바뀌어야 의술도 바뀐다.

 

재료를 연구하면서 제일 먼저 든 생각은 ‘왜 비싼 금을 써야 하는가’에 대한 것이었다. 그는 재료가 경쟁력을 갖추기 위한 요소로 우선 ‘경제성’을 꼽았다. 가격이 저렴해야 재료를 다루는 공급자나 직접 시술을 받는 환자들의 부담을 덜 수 있을 것이라 생각했다.

“금에 대한 니즈가 점점 더 강화되고 있습니다. 얼마전 뉴스를 보니 금 3.75g에 21만7200원을 돌파했더군요. 미국 신용등급의 하락 가능성과 유럽의 재정위기 등으로 안정자산인 금 값이 천정부지로 솟구치고 있는 것입니다.” (실제 신한은행이 판매하는 1KG 골드바의 가격은 지난해 8월 4800만원에서 최근 약 6000만원까지 올랐다.)

그는 이어 “10년 사이 금값이 400%나 급증했다. 실제 금을 사용해 치료를 받으려면 부담이 크게 작용할 것이다. 때문에 가능하면 금이 아닌 소재가 무엇인지 고민했다”고 덧붙였다.

금속만이 가진 장점을 최대한 살리는 것도 필요했다. 게다가 지르코니아의 경우 가장 대중적으로 사용되는 재료지만 마진(치아와 잇몸사이 간격이 뜨는 형태)이 크다는 단점을 보완하기가 쉽지 않았다. 이 때문에 재료의 단점을 보완할 수 있는 대체물에 대한 고민을 끊임없이 이어왔다.

치과의 수입과 환자들의 부담이 서로 균형점을 찾을 수 있는 재료가 필요했다. 제품을 가공하는 기공소의 환경도 풀어야 할 숙제였다. 반복적인 가공(리메이크)을 통해 문제를 해결할 수는 있지만 제품이 획기적으로 개선되지 않는 한 기공사들의 노동환경 향상이 쉽지 않다는 게 그의 지적이다.

또, 보철 수가는 현 시세 대비 약 30% 정도 상승했어도 치과 경영을 감당해내기에는 턱없이 부족한 상태다. 아울러 네트워크 치과들이 평균 수가를 하향 조정하면서 임플란트 수익에 의존했던 치과의사의 수익 여건이 답보상태에 있다.

재료에 대한 문제점 뿐 아니라 현재 치과계의 심각한 상황을 그는 정확히 인식하고 있었다. 그는 인체에 친화적이면서도 경제적 균형을 맞출 수 있는 혁신적인 신소재 ‘이노비움’을 개발하게 된다. 

◆ ‘이노비움’은 무엇인가

 

박 대표가 개발한 이노비움은 CAD/CAM(컴퓨터지원설계) 방식으로 제작된 신소재 치과 합금이다. 기존 보철과 비교해 안정성과 정밀성을 크게 개선시켰을 뿐 아니라 주된 보철재료인 ‘금’을 대체할 수 있는 성과로서 치과계의 주목을 받고 있다.

1970년대부터 현재까지 치과 보철제작은 주로 주조법에 의존해왔다. 주조법은 치기공사의 제작 능력에 따라 정밀성이 좌우되며 공정과정 또한 복잡한 것으로 알려져 있다. 용해를 거치는 과정에서 재료의 수축, 팽창으로 금속에 스트레스를 유발시키며, 산소와의 접촉으로 인한 부식, 변색 등의 결함이 존재할 수밖에 없었다.

이를 보완한 세라젬바이오시스의 이노비움은 호평을 받고 있다. 컴퓨터를 통해 기존 주조법을 보완함으로써 안정성과 정밀성을 동시에 향상시켰고, 치과 보철재료의 주 원료인 금을 대체할 수 있다는 점에서 치과의사뿐 아니라 환자들에게도 관심이 집중되고 있다.

현재 FDA와 유럽 CE의 인증을 받고 연세대, 경희대, 인하대 등에서도 본격적인 제품사용을 위한 필드테스트가 진행 중이다.

◆ 현재 가장 고민스러운 부분은

“재료 완성 못지 않게 인프라 구축 역시 중요하지요. 최근에는 기계가 많은 부분을 대신하고 있지만 디자이너를 양성하는 것 또한 필수적이며, 이는 회사의 주력부문이기도 합니다.”

그는 인력이 부족하면 이노비움의 매출에도 부정적인 영향을 미칠 가능성이 있다는 입장을 조심스럽게 내비쳤다. 3D스캐너, 캐드캠, 밀링머신, 툴, 디자이너, 소재 등 이 모두가 함께 조화를 이루어야 한다는 것이다.

세라젬바이오시스는 2010년 10월 CAD/CAM 가공센터인 덴탈디지웍스를 인수해 디지털 가공을 위한 준비를 마쳤다. 덴탈디지웍스는 CAD/CAM으로 제작된 이노비움을 최종 가공할 기공소 30여 곳과 파트너십을 체결했고 서울 및 수도권에 위치한 치과병원의 수요에 즉각 대응할 수 있도록 인프라를 구축할 방침이다.

◆ “열정의 온도를 높여라”

세라젬 바이오시스는 연구개발하는 R&D 회사다. 학창시절부터 ‘세상에 없는 제품을 만들어내는 것’을 목표로 달려왔던 박경준 대표의 바람은 어느 정도 궤도에 올랐다. 하지만 그는 또 다른 목표를 세우고 있다.

그는 “타사가 아니라 우리가 우리의 제품을 사장시키는 것이 연구전략이다. 그러기 위해서는 창의적인 연구가 필요하다”고 말한다.

연구개발본부, 영업, 기획팀 등 각 팀별로 과제를 부여해 가장 높은 점수를 얻은 팀원에게 포상을 주기로 한 것도 이런 이유에서다.

회사는 개인이 쓸 수 있는 20%의 시간을 회사 일이 아닌 다른 일에 집중하도록 하고 있다. 새롭게 생각하며 없는 것을 찾아내야 하는 창의성에 도움이 되기 위해서다. 

◆ 이미지 차별화, 브랜드 충성도 강화…“감성 작용”

얼마전까지 치과의사이기도 했던 박 대표는 “가급적 원래의 치아를 살리는 게 중요하다”고 강조했다. 

환자들의 예후를 판단하고 질병을 미리 차단한다는 의미에서는 꼭 나쁘다고 할 수만은 없겠지만, 실제 이를 빼야 시술이 가능한 경우는 전체의 30%에 불과하다고 지적한다.

나머지 70%는 의료진의 노력으로 충분히 극복할 수 있는 사항이라고 본다. 그는 “뼈의 강도를 도와 흔들림을 줄이고 치아가 흔들리지 않게 뼈를 만들어야 하는 게 우선”이라며 “불량한 예후를 갖기보다 확실한 시술을 하기 위한 재료가 서포트 된다면 이러한 문제점은 모두 해결될 것”이라고 덧붙였다.

환자들의 마인드를 바꿔주는 마케팅 전략도 필요하다. 금에 익숙한 환자들에게는 합금의 형태가 보다 경제적이고 안전하다는 이미지를 부각시켜야 하는데 그것이 박 대표의 고민이기도 하다.

“사람들에게 어필할 수 있는 가장 적절한 방법이 감동마케팅인 것 같다. 어떻게 하면 고객에게 감동을 줄 수 있을까 하는 것이 최근 가장 큰 관심사”라는 그는 독서토론이나 다양한 레포츠 활동을 병행하며 감동연구에 몰입하고 있다.

의사, 기공사, 환자 등 재료를 접하는 모두가 만족하는 게 가장 중요하다는 그가 앞으로 고객들에게 어떤 감동을 선사할지 기대된다.

 

 -실시간 치과전문지 덴탈투데이-